Jak mieć zdrowe marże na dojrzałym rynku usług IT ? pięć strategii GTM dla firm usługowych IT w oparciu o tornado AI, przykłady The Momentum, Upside, Revolve Healthcare, Open Mercato, Venloop

Grow Your Software House to metody, narzędzia GPTs, analizy i nagrania, które pomagają firmom usługowym IT odkryć swój silnik wzrostu.

Cześć! Nazywam się Maciej Greń i od 17 lat zajmuję się rozwojem firm usługowych IT. Grow Your Software House to biuletyn z częścią darmową na Linkedin rozwinięty o płatne analizy tutaj na Substack wraz z wiedzą, narzędziami i filmami pokazującymi jak przestać błądzić i zacząć systematycznie rozwijać swój swoją firmę usługową IT. W dzisiejszym numerze:

• Jak mieć zdrowe marże na dojrzałym rynku usług IT ?

• Trzy brutalne prawdy, które pozwolą Ci zarabiać dobre marże na dojrzałym rynku

• Pięć strategii GTM dla firm usługowych będących na dojrzałym rynku, aby wykorzystać tornado AI

• przykłady The Momentum, Upside, Revolve Healthcare, Open Mercato, Venloop

Zebrana wiedza w tym biuletynie powinna być używana z rozwagą i na własną odpowiedzialność. Zapożyczam w nim nagminnie frazy z języka angielskiego, wybaczcie, robię to celowo ponieważ w codziennej pracy korzystamy z tych fraz nieustannie.

Jak mieć zdrowe marże na dojrzałym rynku usług IT ?

Twoja firma usługowa IT traci rozpęd? Często nie chodzi o ludzi, rynek ani o AI, tylko o to, że grasz w złą grę będąc na tzw. dojrzałym rynku. Większość firm tam przebywa, ale nie zdaje sobie z tego sprawy.

Przykładowo, jeśli DNA Twojej firmy oparte jest na Magento to nie oferujesz już innowacji, bo ta technologia już taka nie jest. To co naprawdę oferujesz rynkowi to: pomagasz „zakładnikom Magento” uciec albo ograniczyć od niego zależność.

Jeśli masz firmę, o którym mówisz „Python power house”, to w praktyce robisz głównie hydraulikę danych (pipelines/lakes) dla korporacji. To nic złego, natomiast Twoje usługi nie są unikatowe, jest wiele firm, które to także robią.

Na głównym rynku zwycięża ten, kto potrafi:

Dostarczyć większą wartość klientom w krótszym czasie, jednocześnie zarabiając zdrowe marże.

Łatwo powiedzieć “zarabiać zdrowe marże na głównym rynku”, ale jak to zrobić?

Trzy brutalne prawdy, które pozwolą Ci zarabiać dobre marże na dojrzałym rynku

Większość firm usługowych IT jest na głównym rynku, czyli miejscu, gdzie klienci korzystają z ustabilizowanych rozwiązań, które są uznawane za standard i korzystają właśnie z usług danej firmy, aby te rozwiązania wdrożyć, usprawnić, rozwinąć.

Brutalna prawda #1: na głównym rynku Twoje usługi zawsze znajdą tańszego konkurenta

Złe metody radzenia sobie z tą prawdą:

• szukanie klientów, którzy nie wiedzą o tym, że mogą taniej, tzw. łosi

• szukanie sposobów, aby zbudować głębszą więź z klientem oderwaną od faktycznej wartości dla jego firmy

• atakowanie konkurencji mówiąc “są z kraju XYZ, a tam są słabsi eksperci” zamiast używać argumentów, które bezpośrednio wpływają na biznes klienta

Dobre metody radzenia sobie z tą prawdą:

• słuchanie klientów, dlaczego wybrali Was, co cenią, co jest unikatową wartością dla ich biznesu

• zrozumienie różnic między Twoją usługą, a usługą konkurencji. Twoje usługi powierzchownie mogą wyglądać podobnie, ale gdy wejdziesz głębiej okazuje się, że to Wy macie know-how, jak uniknąć olbrzymich opóźnień, straconych miesięcy programowania, o których konkurencja nie potrafi mówić, bo liczy na zwycięstwo ceną

• systematyczne edukowanie rynku oraz ludzi Twojej firmy, swoistym playbookiem, który tłumaczy czemu to co robicie przyniesie “większą wartość za mniej”

Brutalna prawda #2: na głównym rynku zazwyczaj jest już “burmistrz” mający kredyt zaufania pragmatyków z dużych firm, którego Ty nigdy nie będziesz mieć

W swojej historii miałem przyjemność konkurować z bardzo dużymi firmami konsultingowymi będąc małym software housem. Wielokrotnie widziałem i też słyszałem o tym, jak wybierany był drogi “burmistrz”, który potem nie dowoził. Przykładem jest słynne wdrożenie SAP-a w Lidlu, które kosztowało 500 mln euro. Dlaczego tak jest? Dlaczego, pomimo że firmy szukają “większej wartości dla ich biznesu, za mniej”, dają się jawnie wpakować w bardzo drogi projekt?

Percepcja, że burmistrz czyli firma uznawana na dojrzałym rynku za lidera w danej niszy, zrealizuje skomplikowany, wieloletni projekt z sukcesem, a inni, nieznani polegną bo nie mają tego typu doświadczenia jest klasycznym schematem, który nie tylko dotyka duże korporacje. My wszyscy tym schematem działamy, gdy jest przed nami duży projekt, w którym nie mamy doświadczenia, np. budowa domu.

Wyobraźmy sobie, że teraz nie budujemy domu dla nas, ale dostaliśmy to jako zadanie od prezesa dużej firmy, dla której budżet nie jest problemem.

Kogo wybierzesz?

Małą firmę z polecenia znajomego, czy może renomowaną firmę, która realizowała projekty dla innych prezesów i może się tym pochwalić na swojej stronie? Oczywiste jest, że pójdziesz w stronę tej drogiej firmy, a główny motyw to tzw. chęć uniknięcia bycia winnym w przypadku porażki.

Chęć uniknięcia bycia winnym w przypadku porażki to główny motyw działania decydentów w firmach na dojrzałym rynku

Gdy rekomendujesz wybór firmy, która jest burmistrzem kupujesz dla siebie kartę ucieczki z więzienia. Jeśli zawali burmistrz - nikt Ciebie nie pociągnie do odpowiedzialności. Jeśli zawali niszowa firma - niestety, Ty będziesz miał kłopoty, bo to Ty ją wybrałeś i nikt więcej nie wesprze Twojego wyboru.

Gdy już rozumiemy lepiej ten mechanizm, zobaczmy jak ta prawda może nam pomóc zarabiać dobre marże na dojrzałym rynku:

Złe metody radzenia sobie z tą prawdą:

• Próbujemy przekonać decydentów w danym projekcie, że jesteśmy lepsi używając racjonalnych argumentów prezentujących Waszą ekspertyzę. Jak widzicie, w tym procesie racjonalność ustępuje reputacji, gwarancjom, ciągłości biznesu.

• Mając możliwość współpracy z dużą firmą, która z jakiegoś powodu Wami się interesuje, wpadacie w kompleks bycia “przegranym na starcie” i dążycie do szybkiego potwierdzenia swojej negatywnej hipotezy, np. próbując domknąć sprzedaż, gdy tak naprawdę dopiero zaczynacie doradztwo.

• Naśladując usługi dużych firm, szybko okazuje się, że nie macie tych procesów, o których piszecie/mówicie, jesteście nieprawdziwi, klient to wyczuwa i ucieka.

Dobre metody radzenia sobie z tą prawdą:

• Praca z dużymi firmami, gdy jesteśmy malutcy, może okazać się sukcesem, jeśli zabierzemy do współpracy kolejną dużą firmę. Oczywiście oddajemy część swojego dochodu, może nawet tracimy szanse na sprzedaż kolejnych usług, bo duża firma doradcza nas tam będzie wygryzać, ale z drugiej strony, w obszarze, w którym jesteście najlepsi - będziecie mieć bardzo lukratywny projekt. Decydenci po stronie dużej firmy będą mieli “kartę ucieczki z więzienia”, bo pracują z inną dużą firmą (burmistrzem), a Wy powoli budujecie swoją ekspertyzę, jak z takimi dużymi firmami pracować.

• Uświadomienie sobie, że praca z dużymi firmami to gra trwająca lata pomaga w ustawieniu odpowiedniej perspektywy oraz zasobów. Zamiast próbować domknąć taką firmę w miesiąc, warto zrozumieć, gdzie są w procesie szukania rozwiązania swojego problemu, czy macie odpowiednie osoby w procesie decyzyjnym i czy dobrze je wysłuchaliście. Większe firmy pracują z Wami głównie dlatego, bo widzą w Was coś wyjątkowego. Czasami nawet Wy sami nie rozumiecie tego myśląc, że przecież “robimy coś prostego”. Może w Waszych oczach to jest proste, ale w oczach klienta, w tym obszarze, z racji Waszych wdrożeń, może materiałów, które pokazują Wasze doświadczenie, może nawet Waszym IP, które rozwiązuje ich problem - w ich oczach - jesteście w tym obszarze burmistrzem. Zrozumienie tego pozwala spokojnie i świadomie prowadzić rozmowy, unikasz udawania tego kim nie jesteś, skupiasz się na tym gdzie jesteś najlepszy.

Brutalna prawda #3: Główny rynek dąży do wycięcia firm usługowych

Technologia w głównym rynku ciągle dojrzewa. Pojawiają się nowe moduły, wtyczki, integracje. Praca firm usługowych zamienia się w pracę doradczą na temat doboru tych technologii, a usługi zostają coraz mocniej sprowadzone do niszowych przypadków użycia. Przepaść pomiędzy firmami będącymi burmistrzami usługowymi, a pozostałymi firmami się pogłębia bo firmy są otwarte do płacenia wysokich stawek tylko za “kartę wyjścia z więzienia”. W innych przypadkach - szukają najtańszej opcji, a wybór jest duży.

Złe metody radzenia sobie z tą prawdą:

• Zbieranie projektów brown-field, utrzymaniowych pozwala na znalezienie dla siebie bezpiecznego przyczółka, gdzie wiedza zamknięta w głowach Twoich ludzi to zakładnik, którego klient nie chce stracić. Pomimo, że rynek dąży do wycięcia firm usługowych to Twoja firma może się ostać w tych obszarach, do czasu... aż Twój kluczowy personel nie odejdzie lub nie nastąpi diametralna decyzja o wycięciu starej technologii po stronie klienta.

• Obniżanie stawek w celu zachowania projektów to jedna z metod krótkotrwałego przetrwania. Niestety obcinając marże, systematycznie prowadzimy naszą firmę do stagnacji, gdzie ruchów jest coraz mniej.

Dobre metody radzenia sobie z tą prawdą:

Zrozumienie, że rynek dąży do usystematyzowania całego ekosystemu wokół danej technologii, to tak naprawdę błogosławieństwo. Ten, kto opanuje ten ekosystem, kto zrozumie, w jakich przypadkach użycia można przyspieszyć systematyzację, staje się burmistrzem w danej niszy na głównym rynku. To okazja, a nie zagrożenie. Okazja do dostarczenia “większej wartości za mniej, z lepszym zyskiem”. Lepszy zysk pojawia się wówczas, gdy firma standaryzuje swoją usługę w danej niszy i po prostu może ją sprzedać w innym modelu, nie opartym o spędzone godziny, tylko o dostarczoną wartość.

W książce Geoffrey’a Moore’a jest to tzw. strategia “pełny produkt +1”. Polega na tym, że świadomie poszukujemy ulepszeń, a czasem nawet rewolucyjnych wdrożeń w ekosystemie “pełnego produktu” czyli rozwiązania, które jest standardem na dojrzałym rynku. Poniżej piszę o pięciu różnych strategiach, które można w tym celu wdrożyć.

Pięć strategii GTM dla firm usługowych będących na dojrzałym rynku, aby wykorzystać tornado AI

Będąc na dojrzałym rynku i świadcząc tam usługi dla różnych klientów, firmy usługowe są świadkami jak przez określone obszary działalności ich klientów przetaczają się tzw. Tornada. Tornado w terminologii Geoffrey’a More’a to moment gdy pragmatycy widząc, że “wszyscy” przechodzą na dane rozwiązanie również zaczynają to rozwiązanie wdrażać.

Tornada przetaczają się przez określone obszary działania firmy. Obecnie tornado AI przetacza się przez te części systemów i narzędzi, które wykorzystujemy do produktywności, programowania, tworzenia treści.

Natomiast firmy na dojrzałym rynku są pragmatyczne. W takich firmach twardy biznes dzieje się w pozostałych 80% obszarów firmy. Tam nikt nie ładuje na siłę AI, tylko idzie w sprawdzone rozwiązania, których używa już konkurencja lub firmy uznawane za wzorce do naśladowania.

Z moich obserwacji są firmy usługowe, które widząc, że znajdują się na tzw. głównym rynku, gdzie ich przewagi konkurencyjne topnieją, świadomie wybrały drogę poszukiwania nowych silników wzrostu. Oto pięć różnych podejść, które w obliczu obecnego huraganu AI wybierają firmy usługowe IT:

The Momentum - jeszcze dwa lata temu opierało się na klasycznym generycznym software housie, skierowało się w stronę healthcare i nie poddawają się w dalszej walce o złapanie fal, które rozbijają ten sektor rynku.

Upside - od wielu lat firma działająca w e-commerce obecnie wypuściła Enthusiast, niszowy produkt dla agentic e-commerce.

Revolve Healthcare - od lat buduje swoją pozycję w regulowanym sektorze medycznym, chroniony przez mury certyfikacji.

SOFTIQ - ugruntowany w przetargach w govtech, który wykorzystał tornado AI do stworzenia własnego IP (Przetargi.io) i ekspansji na nowe rynki.

Venloop - odkrywca smart-vendingu dla e-commerce, który przygotowuje grunt dla innych, odkrywając nowe terytoria w hardware, logistyce i omnichannel.

To pięć strategii, pięć różnych podejść do tego, jak i gdzie grać w tornado AI.

The Momentum, z racji skostniałego sektora healthcare, atakuje ten obszar jako barbarzyńca, czyli według definicji Geoffreya Moore’a przystępuje do ataku partyzanckiego od najsłabszych miejsc — jednym z nich jest personalized healthcare. To przełom paradygmatu, gdzie obecne miasta będące na dojrzałym rynku, czyli olbrzymie firmy healthcare, nie korzystają z potencjału drzemiącego w danych, jakie zbieramy o codziennie sobie samym. To nowe przypadki użycia, które nie istnieją obecnie w miastach healthcare na głównym rynku, otwierają mury miasta, przez które barbarzyńcy mogą wejść i je splądrować.

Upside robi coś innego — od lat działa na głównym rynku, gdzie pomaga firmom w digital commerce przy użyciu nowego stacka technologicznego. Po wdrożeniach headless e-commerce rynek się ustabilizował i trwa docieranie się, w którym ciężkie platformy ścierają się z nowymi open-source’owymi rozwiązaniami, takimi jak Medusa.js.

W tym rynku jest tak naprawdę niewiele przełomów i przejścia z jednej platformy na drugą są dość powolną grą. Medusa.js pomaga w jednym segmencie rynku, czyli głównie B2B e-commerce, gdzie stara się być najlepszą alternatywą dla ciężkich rozwiązań na drogich licencjach. Jest natomiast potrzeba wprowadzania do istniejących rozwiązań e-commerce usprawnień i nowości.

Fala AI przetacza się także przez e-commerce i tam w różnych konkretnych przypadkach użycia faktycznie dostarcza wartość.

Upside startuje z głównego rynku e-commerce, z niszy nowszych rozwiązań headless e-commerce, takich jak Medusa.js, i wybiera konkretny zbiór przypadków użycia związanych z backoffice w e-commerce/operacjami zarządzania e-commerce. Systematycznie bierze każdy popularny przypadek użycia, np. wprowadzanie produktów do systemu, i dokonuje jego rewolucyjnego przełomu z użyciem AI. Robi to dzięki swojemu rozwiązaniu Enthusiast, pokazując gotowy produkt z realną wartością. Klasyczna strategia “pełny produkt +1” gdzie pełny produkt to istniejący system e-commerce oparty na Medusa.js wdrożony przez dojrzałe firmy.

Mamy do czynienia z różnymi planami GTM. The Momentum jest barbarzyńcą, Upside jest osadnikiem - używa technologii AI z Main Street, ale znajduje dla niej nowe zastosowanie w e-commerce, obok miasta z którego się wywodzi.

Ale są jeszcze trzy strategie, które warto rozważyć: obywatel, imperialista i odkrywca.

Obywatel: chroniony regulacjami

Obywatel to firma usługowa, który pomimo że widzi barbarzyńców z AI, śmieje im się w twarz. Wie, że jego miasto nie będzie pokonane, bo jego mury są zbudowane z kamiennych, stromych regulacji.

Przykładem takiego Obywatela jest Revolve Healthcare. Firma Przemka Grzywy to certyfikowany ISO 13485 software house, który od 2015 roku buduje produkty medyczne od definicji przeznaczenia, przez projektowanie, inżynierię oprogramowania, aż po certyfikację CE. Zespół 50+ ekspertów specjalizuje się w aplikacjach mobilnych, desktopowych, webowych i chmurowych, zapewniając zgodność ze standardami MDR, IVDR i FDA.

Kiedy rozmawiałem z Przemkiem o AI w healthcare na LinkedIn, jego odpowiedź jest jednoznaczna: “Na szczęście w medycynie to nie jest takie proste. Trudno jest wprowadzić na rynek oprogramowanie medyczne z komponentem AI. Nie mówię, że jest to niemożliwe, ale jest trudne.”

Dlaczego? Bo regulacje medyczne to naturalna fosa, która chroni Obywateli przed Barbarzyńcami. Wypuszczenie jakiegokolwiek softu, który ma spełniać wymagania medyczne, to minimum 2-3 lata procesu certyfikacyjnego. W 95% przypadków to, co nazywamy “AI w healthcare”, nie będzie oprogramowaniem medycznym w ścisłym sensie.

To jest siła Obywatela - jego pozycja jest chroniona przez regulacje, które tworzą barierę wejścia tak wysoką, że większość barbarzyńców nawet nie próbuje atakować.

Imperialista: ekspansja na nowe terytoria

Imperialista to Software House, który ma swoją niszę na głównym rynku i wykorzystuje ją do podbijania nowych segmentów na dojrzałym rynku.

Przykładem takiego Imperialisty jest SOFTIQ. Firma jest ugruntowanym burmistrzem w govtech - ma głęboką ekspertyzę w procesie wygrywania przetargów na systemy govtech zarówno w Polsce, jak i w innych krajach. Gdy pojawiło się tornado AI, SOFTIQ poszedł o krok dalej i stworzył swoje własne IP oparte o AI do usprawniania procesu przetargowego.

Przetargi.io to nie jest po prostu narzędzie AI - to uniwersalne IP, które pozwala SOFTIQ budować “drogi ekspresowe” do nowych segmentów na dojrzałym rynku. Kluczowe jest to, że te nowe rynki mają dojrzały przypadek użycia (pozyskiwanie środków z przetargów). Wszędzie tam, gdzie proces przetargowy ma wartość dla danego klienta biznesowego, SOFTIQ może ekspandować.

To jest siła Imperialisty - wykorzystuje tornado AI do budowania własnego imperium w obszarach dojrzałego rynku, gdzie wcześniej nie rezydował.

Odkrywca: szukanie nieodkrytych lądów

Odkrywca to piąta strategia GTM - patrzenie na mapę świata i próba odnalezienia nieodkrytego lądu.

W książce Moore’a są Explorer (nie motywowany zyskiem, zbiera informacje) i Forty-niner (znalazł złoto, rekrutuje zespół). Mój Odkrywca to coś innego - nie szuka złota (jak Forty-niner), nie tylko zbiera informacje (jak Explorer).

Odkrywca ogląda mapy i widzi “mgłę wojny” - te obszary rynku, gdzie nikt jeszcze nie był, ale gdzie może być olbrzymia nagroda. Odkrywca zbiera środki od różnych obywateli, przedstawia im wizję nowego lądu i budżet na wyprawę w nieznane. Szanse są małe, ale jeśli odkryje nowy teren, nagroda jest olbrzymia.

Odkrywca dopływa do nowego lądu, stawia pierwszy namiot - tworzy proof of concept, który udowadnia, że technologia działa. Zostawia tam pierwszych osadników - pierwsze wdrożenia, które pokazują wartość. Potem wraca do miasta i zdaje relację o sukcesie.

Ten sukces budzi apetyt. Kupcy chcą eksploatować odkryty teren - ludzie nastawieni na zysk i handel, którzy widzą możliwość zarobienia na nowym odkryciu. Imperialiści chcą wykorzystać nowe terytoria do ekspansji. Osadnicy widzą, jak mogą rozbudować miasto. Odkrywca nie eksploatuje odkrycia sam - przygotowuje ekosystem dla innych.

Stripe: Odkrywca, który zmienił płatności

Klasycznym przykładem Odkrywcy jest Stripe. W 2010 roku, gdy Patrick i John Collison zakładali firmę, płatności online były piekłem - każdy bank miał swoje API, każdy kraj swoje regulacje, integracja trwała miesiące. Stripe zobaczył “mgłę wojny” - możliwość stworzenia jednego, prostego API, które działa wszędzie.

Stawił pierwszy namiot - proste API, które deweloper może zintegrować w kilka godzin zamiast miesięcy. Zostawił osadników - pierwsze startupy, które pokazały, że to działa. Wrócił z sukcesem - dokumentacja, która stała się standardem, ekosystem, który przygotował grunt dla tysięcy firm.

Dzisiaj Stripe to nie tylko płatności - to cały ekosystem. Kupcy budują na Stripe aplikacje do zarządzania subskrypcjami, faktury, rozliczenia - ludzie nastawieni na zysk i handel, którzy widzą możliwość zarobienia na odkryciu Stripe. Imperialiści - duże platformy e-commerce - widzą w Stripe sposób na ekspansję na nowe rynki bez budowania własnej infrastruktury płatniczej. Stripe nie dominuje rynku płatności - przygotował grunt, na którym inni budują swoje imperia.

Venloop: mój eksperyment jako Odkrywca

Ja też gram rolę Odkrywcy. Stworzyłem Venloop - technologię smart-vendingu opartą na Medusa.js. Zobaczyłem “mgłę wojny” - możliwość połączenia e-commerce z fizycznymi automatami, gdzie nikt jeszcze nie był na poważnie. To nie jest rynek, który już istnieje - to rynek, który dopiero może się pojawić.

To nie jest odkrywanie miejsca, gdzie AI zrobi rewolucję. Smart-vending to hardware, logistyka, omnichannel. AI się tam przyda, oczywiście - może optymalizować zapasy, przewidywać popyt, personalizować ofertę. Ale nie zrobi rewolucji, bo na koniec dnia wartość leży gdzie indziej - produkt jest po prostu bliżej klienta. Nowego klienta, który może w inny sposób by tego produktu nie odkrył, bo by go nie szukał online. Automat w biurze, na korytarzu, w recepcji - to jest dostępność fizyczna, która otwiera nowe kanały sprzedaży. Co więcej, ponieważ automat jest zintegrowany ze sklepem on-line, klient od razu może przejść do zamawiania danego produktu, którego właśnie doświadczył, prosto do domu.

Zebrałem środki: Change(K)now program (Interreg) dał mi dostęp do ponad 30 partnerów, którzy chcą wdrożyć gospodarkę obiegu zamkniętego w stolicach Państw bałtyckich (Dania, Łotwa, Finlandia, Estonia, Litwa, Niemcy), partnerstwo z NGO z Szczecina, z Fundacją Kupuj Odpowiedzialnie. Mega moc. Stawiłem pierwszy namiot - awaryjnysloik.pl, reverse vending dla żywności, który udowadnia, że technologia działa operacyjnie. Zostawiłem osadników - pierwsze wdrożenia w biurach, które pokazują wartość.

Teraz wracam z sukcesem, który zmienia wszystko. Burmistrz branżowy w e-commerce - wdraża awaryjnysloik.pl, aby transformować swoją organizację w bardziej ekologiczną. To nie jest mały test - to pierwszy goryl branżowy, który korzysta z tej technologii. Napiszę o tym wkrótce.

To zmienia grę. Venloop (czyli technologia na której został zbudowany awaryjnysloik.pl) dzięki temu może ściągnąć uwagę innych imperialistów - duże firmy e-commerce, które widzą:

“Skoro ten burmistrz branżowy korzysta z tej technologii, to może my też powinniśmy rozważyć ten smart-vending?”

To nie jest już eksperyment - to jest proof of concept na skalę, która budzi apetyt.

Aby ułatwić imperialistom, osadnikom i kupcom pracę w nowym terenie wkrótce wydamy na świat open source smart-vending point of sale - Storefront jako przynęta dla deweloperów, closed-source Plugin do vendingów jako fosa kompetencyjna, Hardware Kit obniżający barierę wejścia - to wszystko przygotowuje ekosystem. Budowniczowie Venloop - partnerzy, którzy wraz ze mną w kolejnych ekspedycjach płyną budować nowe budynki dla nowych miast - budują custom solutions. Kupcy widzą możliwość zarobienia na odkryciu. Firmy e-commerce (Imperialiści) widzą nowe terytoria do ekspansji.

To pierwszy artykuł z serii, gdzie będę się dzielił kolejnymi etapami wdrożenia moich własnych narzędzi na sobie. Nie piszę o tym jako teoretyk - piszę jako praktyk, który testuje swoje narzędzia w realnym świecie, z realnymi klientami, z realnymi wyzwaniami.

Odkrywca to strategia pre-tornado. Nie płynie na fali - przygotowuje grunt, na którym fala może się pojawić. To strategia transformacyjna - może zmienić cały rynek, ale nie przez dominację, tylko przez odkrycie i przygotowanie ekosystemu.

Pięć strategii GTM w tornado AI

Te pięć strategii reprezentuje pięć fundamentalnie różnych strategii Go-To-Market w tornado AI gdy Twoja firma usługowa jest na dojrzałym rynku. Każda wymaga innego podejścia, innych sojuszników, innej mentalności.

Strategia Barbarzyńcy: Atak z zewnątrz

Barbarzyńca to strategia GTM oparta na agresji i przełomie. The Momentum nie próbuje grać według reguł healthcare, które poznał pracując z firmami będącymi na dojrzałym rynku - atakuje ten rynek z innej strony. Idzie tam, gdzie “miasto” jest najsłabsze - personalized healthcare, gdzie olbrzymie firmy medyczne nie wykorzystują potencjału danych, które zbieramy o sobie codziennie.

To strategia wysokiego ryzyka, ale też wysokiej nagrody. Barbarzyńca musi być gotowy na długą wojnę, bo “miasto” nie podda się łatwo. Musi mieć głębokie kieszenie i cierpliwość, bo regulacje medyczne to nie są mury, które można przebić jednym uderzeniem.

Podobną strategią GTM działa Piotr Karwatka ze swoim projektem Open Mercato. Piotr atakuje jak Barbarzyńca największe firmy ERP i CRM, tworząc swoisty modularny framework. Coś, co widziałem już nie raz, a jednak Piotr to tworzy. Jaka jest jego unikalna broń barbarzyńcy? Za tym projektem stoi hipoteza, którą bracia Karwatkowie mają od kilku dobrych miesięcy i mówią o niej jawnie na LinkedIn. 80% funkcji Twojego systemu nie jest używane, a płacisz za to krocie. Te 20%, których używasz, możesz napisać od nowa, jeśli faktycznie będziesz miał w rękach narzędzie tak potężne, że możesz z użyciem AI i odpowiedniego podejścia napisać swój system w kilka tygodni. To potężny topór barbarzyńcy, który wyłania się z otchłani (przepaści w terminologii Geoffreya Moore’a, która jest pomiędzy innowatorami a wczesnym rynkiem) i próbuje pokonać pierwszą gwardię w firmach średniego rozmiaru, które zmuszone są do używania kobył ERP/CRM, a wykorzystują z nich tylko malutki fragment.

Strategia Obywatela: Obrona murów

Obywatel to strategia GTM oparta na ochronie status quo. Revolve Healthcare nie musi się martwić o barbarzyńców, bo jego mury są zbudowane z regulacji medycznych. ISO 13485, MDR, IVDR, FDA - to są kamienne, strome mury, które większość barbarzyńców nawet nie próbuje atakować.

To strategia niskiego ryzyka, ale też ograniczonego wzrostu. Obywatel może prosperować w swoim “mieście”, ale ma ograniczone możliwości ekspansji poza jego mury. Może natomiast rozważyć strategię Osadnika bo jako Obywatel jest w centrum miasta i wie jak ono działa. Może używa AI do poprawy swoich wewnętrznych procesów aby świadczyć lepsze usługi.

Strategia Osadnika: Eksploracja nowych ziem

Osadnik bazuje na wypracowanej wiedzy - osadnik poprzez lata mieszkania w “mieście” poznał jak ono funkcjonuje. Ma głębokie zrozumienie procesów, klientów, rynków.

Ale osadnik ma też w sobie odwagę obserwować krytycznie to, gdzie miasto się znajduje. Ma chęć zdobywania nowych terenów. Jest świadom tego, co robią barbarzyńcy i jak miasto, w którym przebywa, może być zaatakowane.

Wybiera drogę wzmacniania miasta. Wykorzystuje to, że z niego wychodzi i namawia obywateli na eksplorację nowych ziem. Korzysta ze sprawdzonych odkryć, obserwuje potyczki barbarzyńców, widzi ich przegrane, ale też zwycięstwa w różnych obszarach.

Osadnik bierze to wszystko i z pragmatycznym wyrachowaniem mówi: “Ja nie jadę na ryzykowną misję. Ja rozpoznałem nowy teren. Ja wiem, co mogę zrobić lepiej. Użyję nowych narzędzi, ale tylko tych sprawdzonych. I pomogę miastu się rozwinąć.”

Upside to idealny przykład osadnika. Firma ma lata doświadczenia w e-commerce, zna ten rynek od podszewki. Widzi, jak AI zmienia inne branże, obserwuje sukcesy i porażki barbarzyńców. Zamiast atakować e-commerce, wzmacnia go - wykorzystuje AI do automatyzacji wprowadzania produktów, pokazując gotowy produkt z realną wartością.

Strategia Imperialisty: Ekspansja na nowe terytoria

Imperialista to strategia GTM oparta na ekspansji. SOFTIQ nie próbuje atakować swojego macierzystego rynku (govtech), ale też nie próbuje rozwijać tego miasta. Zamiast tego ekspanduje na nowe miasta korzystając z wiedzy i narzędzi już zdobytych. Wykorzystuje tornado AI do stworzenia własnego IP, które staje się “drogą ekspresową” do nowych rynków.

To strategia wysokiej wartości, oraz, jeśli dobrze wybierze nowe miasta do podboju - średniego ryzyka. Imperialista musi być gotowy na budowanie nowych kompetencji i relacji w nowych branżach, ale zakłada, że jego narzędzia i wiedza pozwolą mu szybko przekonać mieszkańców nowych miast do współpracy bo przypadek użycia (przetargi) - jest tym obywatelom bardzo dobrze znany.

SOFTIQ to idealny przykład imperialisty. Firma ma ugruntowaną pozycję w govtech, ale wykorzystuje tornado AI do budowania własnego imperium w nowych obszarach rynku - wszędzie tam, gdzie proces przetargowy ma wartość.

Strategia Odkrywcy: Szukanie nieodkrytych lądów

Odkrywca to strategia GTM oparta na eksploracji i przygotowaniu gruntu. Nie szukasz miejsc, gdzie AI zrobi rewolucję - szukasz miejsc, gdzie AI jeszcze przez jakiś czas nie wejdzie, bo to inne obszary. Hardware, logistyka, omnichannel, dostępność fizyczna produktu - tam wartość leży gdzie indziej.

To strategia wysokiego ryzyka, ale też transformacyjna. Odkrywca musi być gotowy na to, że inni będą eksploatować jego odkrycie - to nie jest wada, to jest cel. Odkrywca przygotowuje ekosystem dla innych - Kupcy, Budowniczowie, Imperialiści - ale sam nie dominuje. To strategia pre-tornado - przygotowuje grunt, na którym fala może się pojawić.

Venloop to idealny przykład odkrywcy. Smart-vending to hardware, logistyka, omnichannel - AI się tam przyda, ale nie zrobi rewolucji, bo na koniec dnia produkt jest po prostu bliżej klienta. Nowego klienta, który może w inny sposób by tego produktu nie odkrył.

Więc gdzie gra Twój Software House?

Którą strategią grasz:

• Barbarzyńcy jak The Momentum, który atakuje nowymi technologiami ustabilizowane rynki?

• Osadnika jak Upside, który wykorzystuje swoją wiedzę o “mieście”, aby pomóc mu się rozwinąć?

• Obywatela jak Revolve Healthcare, który ma pozycję chronioną regulacjami?

• Imperialisty jak SOFTIQ, który ekspanduje na nowe terytoria w oderwaniu od miasta, z którego się wywodzi, wykorzystując swoją unikalną i uniwersalną przewagę w przetargach?

• Odkrywcy jak Venloop, który przygotowuje grunt dla innych, odkrywając nowe terytoria i budując ekosystem?

Kiedy używać której strategii?

• Barbarzyńca = gdy widzisz luki w murach miasta czyli dojrzałego rynku, tak jak to widzi The Momentum z personalized healthcare

• Osadnik = gdy masz wiedzę o “mieście” (np. e-commerce) i rozbudowujesz je nowymi narzędziami (np. AI w backoffice)

• Obywatel = gdy masz pozycję chronioną regulacjami (np. medycyna, finanse) i bronisz swoich murów

• Imperialista = gdy masz IP (np. Przetargi.io) i ekspandujesz na nowe dojrzałe rynki (np. budownictwo) wykorzystując swoją unikalną przewagę

• Odkrywca = gdy szukasz miejsc, gdzie AI nie zrobi rewolucji, ale jest wartość w innych obszarach

Nie wiesz jeszcze?

Szybki ruch w 7 dni

Uwaga: To działa dla Barbarzyńcy, Osadnika i Imperialisty. Odkrywca potrzebuje więcej czasu na eksplorację - nie da się odkryć nowego lądu w tydzień. Obywatel już ma pozycję, ale może rozważyć strategię Osadnika, jeśli chce rozbudować miasto.

Zamiast zastanawiać się miesiącami, zrób to:

Dzień 1-2: Nazwij niszę Nie “robicie React Native” ani “jesteście w healthcare”. Nazwij konkretnie: “migracje z Magento dla firm B2B 50-200M EUR obrotu” albo “personalized healthcare dla firm z własnymi danymi pacjentów”.

Dzień 3-4: Zdefiniuj Whole Product Co dokładasz od siebie w tej niszy żeby dojść do 100% sukcesu? Może to własne narzędzie diagnostyczne, może to specyficzna wiedza nt. procesów w tej niszy. Trzy konkretne rzeczy, które sprawiają, że nie jesteście wymienni.

Dzień 5-7: Wskaż 3 pierwsze referencje Nie “jakieś firmy z healthcare”. Trzy konkretne nazwy firm, które chcesz zdobyć w tej niszy. Firmy, które jak je zdobędziesz, reszta rynku powie “o! oni mają X, Y i Z - są burmistrzami w tej niszy”.

Co dalej?

Te strategie to nie akademicka zabawa. To realne wybory, które podejmują firmy w tym momencie. Każda z nich prowadzi do innej gry, innych sojuszników, innych zagrożeń.

Barbarzyńca musi być gotowy na długą wojnę z murami miasta. Osadnik musi cierpliwie budować zaufanie mieszkańców. Obywatel musi strzec swoich murów, bo to jego jedyna ochrona. Imperialista musi odkryć broń uniwersalną, która działa na nowym dojrzałym terytorium. Odkrywca musi być gotowy na to, że inni będą eksploatować jego odkrycie - to nie jest wada, to jest cel.

Nie ma jednej dobrej odpowiedzi. Jest odpowiedź, która pasuje do Twojego DNA, Twoich zasobów, Twojej cierpliwości.

Pytanie brzmi: którą grę faktycznie grasz, a którą MYŚLISZ że grasz?

Bo największy problem, jaki widzę, to firmy usługowe IT, które grają jak barbarzyńcy, mając DNA obywatela. Albo próbują być osadnikami, nie mając pojęcia o “mieście”, z którego rzekomo wychodzą.