PL#6 braterskość jako istotny element sukcesu SH, Bolesne wyjście z niszy - przykład Callstack, Jak SOFTIQ urósł na GenAI,Czym jest Silnik OSS w Callstack i Rigby

Grow Your Software House to metody, narzędzia GPTs, analizy i nagrania, które pomagają software house'om odkryć swój silnik wzrostu.

Cześć! Nazywam się Maciej Greń i od 17 lat zajmuję się rozwojem firm typu Software House. Grow Your Software House to biuletyn z częścią darmową na Linkedin rozwinięty o płatne analizy tutaj na Substack wraz z wiedzą, narzędziami i filmami pokazującymi jak przestać błądzić i zacząć systematycznie rozwijać swój Software House. W dzisiejszym numerze:

• (free) braterskość jako istotny element sukcesu SH

• (paid) Wyjście z niszy gdzie działa Twój silnik wzrostu może być bolesne - przykład Callstack

• (paid) GenAI Silnik Wzrostu czyli jak SOFTIQ zbudował skalowalną sprzedaż na AI w Public'u

• (paid) czym jest Open Source Growth Engine - przykład Callstack i Rigby

Zebrana wiedza w tym biuletynie powinna być używana z rozwagą i na własną odpowiedzialność. Zapożyczam w nim nagminnie frazy z języka angielskiego, wybaczcie, robię to celowo ponieważ w codziennej pracy korzystamy z tych fraz nieustannie.

---

Braterskość jako istotny element sukcesu SH

Paul Graham, jeden z twórców Y Combinator, podkreślał, że jednym z głównych powodów odrzucania aplikacji jest fakt, że startup ma tylko jednego założyciela, choć nie jest to sztywna zasada – solo-founderzy bywają przyjmowani, ale rzadko. Podobnie w ostatnim wywiadzie mówił Tomek Karwatka. To nie jest przypadek, że wiele z ich inkubowanych firmy ma początek we Wrocławiu. To nie piękno miasta tylko bliskość founderów jest kluczem. Po co fizyczna bliskość? Bo jak jest ciężko, jak są intensywne rozmowy to trzeba je budować na relacji osobistej.

Co-founderem może być Twoja żona, przyjaciel, rodzina, znajomy. Z rodziną najlepiej wypada się "na zdjęciu rodzinnym”, dlatego wiele osób błędnie zakłada, że co-founderem powinien być ktoś obcy. Unikamy budowania relacji bliskiej, przyjaźni, a jest to jedna z supermocy, które są niesamowicie istotne. Przyjaciel to ktoś kto przede wszystkim nas kocha. Tak, miłość jest to słowo dość niebezpieczne w biznesie, natomiast Ci, którzy faktycznie mają takiego przyjaciela w swojej firmie wiedzą o czym piszę. To ktoś komu nie zależy na pieniądzach tak bardzo jak na relacji z Tobą. To ktoś, kto będzie Ciebie wspierał w trudach i mówił szczerą prawdę gdy widzi, że idziesz w złą stronę.

To jak bardzo niedoceniany jest taki co-founder jest niestety zabójcze. Po pierwsze, często widzę firmy, które wchodzą w relacje udziałowe i nazywają kogoś co-founderem gdy tak naprawdę nie ma z daną osobą mocnych relacji. Biznes przecież nie musi iść w parze z “miłością” prawda? Przecież na koniec dnia chcemy wszyscy zarobić i to powinno nas razem łączyć?

No właśnie... problem w tym, że gdy pieniądze są mniejsze niż oczekiwaliście, lub pojawia się inna lepsza okazja dla Twojego co-foundera aby zrobić lepszy biznes z kimś innym to co go będzie trzymało z Tobą?

Jeśli nie macie więzi, nie lubicie ze sobą przebywać poza pracą i wspólnego przekonania, że chcecie razem iść w jedna stronę to niestety takie sytuacje doprowadzą do następujących wydarzeń:

• Negocjacji udziałów “bo inaczej odejdę”

• Presji aby zmienić kierunek “w bardziej rentowny tu i teraz”

• Oczekiwania wysokiego wynagrodzenia bo “są inne oferty, które mogę przyjąć i odejść”

Niestety, okazuje się, że to co razem budujecie jest uzależnione od jakiejś iluzorycznej transakcji wiszącej w głowie Twojego "co-foundera", której termin nieuchronnie się zbliża, a Ty nie masz jak "zapłacić", co więcej - masz tonę stresu.

A co będzie Ciebie motywowało do dalszej pracy gdy w nocy przejdzie Ciebie zimny dreszcz i do ranka będziesz walczył z myślami, które paraliżują?

To są naprawdę ciężkie momenty, których przejście samemu jest arcy trudne. Wówczas co-founder, który razem z Tobą przejdzie przez ciemną dolinę i przywróci wiarę jest bezcenny.

Oczywiście może się zdarzyć, że z obiektywnych przyczyn co-founder musi odejść. W swoim życiu miałem jednego co-foundera, który jest moim przyjacielem do dziś, a z którym musiałem się pożegnać w bardzo trudnych okolicznościach gdy zarówno ja jak i on spaliliśmy już nasze oszczędności i naturalnie nie było możliwości iść wspólnie dalej. To co jest piękne to to, że jesteśmy nadal w kontakcie i nie ważne jak długo ze sobą nie rozmawiamy to zawsze gdy wracamy do siebie jest to poczucie “braterskości”.

Posiadanie co-foundera, z którym mamy głęboką wieź jest kluczowe w każdym momencie budowania firmy.

co-founder nie musi mieć udziałów

Takie osoby, które są dla Ciebie wsparciem, są z Tobą “w wspólnym autobusie od pierwszych dni” nie muszą być od razu udziałowcami. Uważam, że jednym z gigantycznych błędów popełnianych przez founderów jest patrzenie na kluczowych pracowników bez udziałów jak na osoby, które nigdy nie będą w stanie tak mocno się oddać firmie jak "udziałowcy", zatem aby ich w pełni zaangażować trzeba im te udziały dać. Jest to fatalne założenie, która prowadzi do złych decyzji:

• oferowanie udziałów kluczowym pracownikom, gdy im nie zależy na tych udziałach tylko na wspólnej wizji, szacunku, przyjaźni prowadzi do zabicia idealnie działającej relacji i zamiany jej w Twoje ciągłe oczekiwania i pretensje, że "teraz jesteś udziałowcem, więc powinieneś to czy tamto"

• braterskość w relacji jest dla wielu osób bardziej kluczowe niż udziały. Niedoszacowanie potencjału braterskości w pracy z kluczowymi pracownikami, wprowadzanie menadżerów pomiędzy Wami osłabia Waszą współpracę

• zamiana relacji braterskiej na relacje biznesowe czyli "obsypywanie" kluczowych pracowników pieniędzmi licząc, że to ich bardziej zmotywuje. Ich motywuje wspólna praca, nie tak bardzo kasa, która raz jest, raz jej nie ma.

• wprowadzenie OKR's itp. systemów operacyjnych dla firmy przez zewnętrznych konsultantów, którzy niszczą relacje partnerskie między Wami bo "oceniają wydajność” pomijając złożone aspekty związane z wcześniejszymi ustaleniami między Wami, wieloletnim wydajnym modelem współpracy, który opiera się na głębokim rozumieniu Waszych potrzeb.

Kluczowi pracownicy potrzebują być doceniani, potrzebują głębokiej więzi z założycielem. Niekoniecznie musi to być przyjaźń. Czasem wystarczy podziw, spójność idei i wartości. Tak jest z Elonem Muskiem, który z racji posiadania zespołu Aspergera, nie buduje więzi tak samo jak osoby bardziej relacyjne. Dzięki swojej postawie, oddaniu, ambicji, haryzmie - buduje poczucie elitarności, misji, głębszego sensu. Wielu firmom tego brakuje, dlatego ludzie pragną pracować w firmach Elona.

Taki zespół wsparcia, dla którego bycie razem jest ważniejsze niż najszybsza podróż w jedną stronę - jest kluczowy. To, że jesteście razem w autobusie im wystarcza, nawet jeśli autobus z bardzo dobrze wyposażonego zamieni się na jakiś czas w stary model. Będziecie w nim razem i nie będziecie w stanie sobie wyobrazić jazdy z kimś innym.

Jest kilka sytuacji gdy braterska wieź, pomimo, że wydaje się bardzo mocna może być szybko zerwana. Poniżej te rzeczy, które bezpośrednio doświadczyłem w mojej pracy z firmami.

5 grzechów głównych, które trwale, czasem nieodwracalnie niszczą braterską wieź z co-founderem.

1. Gdy Twój co-founder Ciebie o coś szczerze z serca prosi, ale Ty tego nie zrobisz i zbagatelizujesz jego potrzeby. Gdy jest coś bardzo ważnego dla Twojego co-foundera i używa prośby oznacza to, że doszedł do ściany. Argumenty racjonalne nie działają, odwołuje się do Waszej relacji i liczy, że się opamiętasz. Niestety często jest to niemy krzyk, który jest pomijany. To systematycznie niszczy relację szczególnie gdy jesteś w trybie agresywnej ekspansji lub walki o przetrwanie łatwo można zignorować tego typu sygnały.

2. Gdy karzesz swojemu co-founderowi coś zrobić bo “jesteś tutaj szefem"Odwracamy tutaj role. Zamiast prośby stosujesz argument siły, przewagi, roli, tytułu. Karzesz coś zrobić swojemu co-founderowi wbrew jego woli, ignorując jego uwagi. Niszczysz w ten sposób wieź i zamieniasz swojego co-foundera w zadaniowca.

3. Gdy wchodzisz w konflikt np. podważasz co-foundera publicznie zabierając mu poczucie własnej wartości. Kłócenie się publicznie, podważanie kompetencji publicznie boli. Twój co-founder czuje się zdradzony. Nie mylmy tutaj posiadania sprzecznych zdań na dany temat. Piszę tutaj o ataku na co-foundera, który prowadzi do jego zranienia.

4. Gdy nie spełniasz swoich ustaleń z co-founderem, pomimo, że możesz to zrobić. Robisz to z pozycji siły, jesteś chciwy.Chciwość niestety może doprowadzić Ciebie do zdrady Twojego co-foundera. Wykorzystując swoją pozycję masz władzę nad Twoim co-founderem. Jeśli użyjesz jej przeciw niemu zabijesz relację.

5. Gdy robisz coś za plecami swojego co-foundera, cos co narusza jego zaufanie w podstawy Waszej relacji.Co-founder Tobie ufa. Zakłada, że mu ufasz i działa z pełnym zaangażowaniem. Jeśli w tym czasie naruszasz jego zaufanie, np. sabotażujesz jego pracę bo nie chce Ci się z nim “walczyć”, gdy jesteś niespójny z nim, Twój co-founder nie jest w stanie tego zrozumieć. To poczucie zawodu i frustracji, połączone z brakiem zrozumienia Twoich działań szybko prowadzi do zniszczenia relacji.

Oczywiście nie zawsze Ty jesteś problemem. Twój co-founder może być pod wpływem różnych głosów, myśli, lęków. To może prowadzić do jego rozchwiania emocjonalnego, obniżenia poziomu profesjonalizmu, który może Ciebie zachęcać do pójścia na skróty - robienia czegoś za jego plecami, niechęci do konfrontacji, niechęci do rozmowy, nawet potyczek słownych. Pamiętaj, że mając relację braterską, miłości z Twoim co-founderem możesz po prostu do niego podejść i zaprosić go na “kręgle, bilarda, wspólny jogging, granie na PS” cokolwiek robiliście razem gdy byliście blisko aby przywołać te wspomnienia i użyć tej więzi jako platformy do otwarcia. Wsłuchanie się w swojego co-foundera pozwoli Tobie na powrót do głębi relacji, oczyszcza atmosferę.

Tutaj niestety pojawia się jedna bardzo brutalna prawda - to oczyszczenie relacji jest bardzo trudne do zrobienia gdy jesteście od siebie daleko. Fizyczna relacja, spotkanie, bycie razem w codzienności to potężna platforma. Founderzy bardzo tego niedoceniają mając nadzieję, że przecież będzie wszystko dobrze i remote co-founding się czasem udaje. Gdy jednak przyjrzysz się historii firm to łatwo zobaczysz, że co-founderzy, kluczowi pracownicy są ze sobą codziennie, mają mocną relację. Nie dlatego, że nie można pracować online. Robią to dlatego bo wiedzą, że ich wieź buduje ich wspólne zaufanie i poczucie “siedzenia w jednym autobusie”. To poczucie daje sens, wzmacnia wieź, która natomiast dodaje sił do codziennej nudnej, żmudnej, czasem rozczarowującej - pracy.

GenAI Silnik Wzrostu czyli jak SOFTIQ zbudował skalowalną sprzedaż na AI w Public'u

GenAI jest na ustach praktycznie każdego biznesu. Każdy patrzy na swoje zadania, procesy i myśli “czy to jest dobry kandydat do użycia GenAI?”…