SHI#1: Nauczanie komercyjne, produktyzacja usług, analiza silników wzrostu innych SH oraz szanse w regulacji AI

Software House Insider to wiedza, która pomaga rozwijać firmy usługowe wytwarzające oprogramowanie.

Cześć! Nazywam się Maciej Greń i od 17 lat zajmuję się rozwojem firm typu Software House. SHI czyli Software House Insider to biuletyn publikowany co dwa tygodnie z wiedzą nt. różnych silników wzrostu, które są wykorzystywane przez firmy usługowe wytwarzające oprogramowanie.

W dzisiejszym numerze:

• Czemu sprzedajemy się za darmo i złościmy na klientów gdy nie chcą nic kupić

• Jak sprawdzić konkurencyjny SH, w co inwestuje swoje środki aby rozwijać swoją sprzedaż - przykład firmy JIT Team

• Produktyzacja usług jako stabilny silnik sprzedaży - przykład firmy Rigby

• Regulacje AI jako silnik wzrostu dla Software Housów

Zebrana wiedza w tym biuletynie powinna być używana z rozwagą i na własną odpowiedzialność. Zapożyczam w nim nagminnie frazy z języka angielskiego, wybaczcie, robię to celowo ponieważ w codziennej pracy korzystamy z tych fraz nieustannie.

---

Czemu sprzedajemy się za darmo i złościmy na klientów gdy nie chcą nic kupić

Masz zacząć zaraz kolejne spotkanie z prospektem, który na papierze wygląda dobrze. Firma pasująca do Twojego ICP (Ideal Customer Profile), osoba przynajmniej na LinkedIn wygląda na decyzyjną w organizacji, agenda to rozmowa nt. Waszego case study, które miało CTA “Porozmawiajmy o Twoim projekcie”.

Jesteś gotowy.

Masz notatki, przychodzisz z piękną prezentacją, stawki trzymasz na koniec, starasz się wykazać wiedzą, ukryć fakt, że tak naprawdę to ten projekt z case study robiłeś 2 lata temu i nie został dowieziony bo klient wycofał się na ostatniej prostej i masz z nim teraz na pieńku. Starasz się podczas rozmowy wyłapać wszelkie obiekcje, zmapować klienta na swój proces sprzedaży, odkryć w jakim procesie zakupowym jest klient (w końcu przeszedłeś przez całą akademię Szymona Negacza)… po 45 minutach rozmowy w sumie nie wiesz co dalej. Klient wypytał o projekt, ale nie spytał o ceny, sam nie chcesz wyskoczyć z tym tematem za szybko. Pytasz: “Jaki jest Wasz następny krok?”

Klient po chwili zastanowienia mówi “porozmawiamy z naszym menedżerem o tym i do Was wrócimy”, nieśmiało pytasz kiedy można spodziewać się odpowiedzi, słyszysz “jest teraz na urlopie, pewnie jak wróci to będziemy wiedzieć więcej”. Życzycie sobie dobrego tygodnia i kończycie rozmowę…

Wracasz do notatek, chcesz zrobić podsumowanie rozmowy, szczerze ocenić BANT i zaczynasz się oszukiwać….